С наступлением известных экономических событий кардинальным образом изменилось поведение игроков на строительных тендерах. Генподрядчики еще более яростно, чем раньше, стремятся заполучить проект, предлагая заказчику ценовой демпинг. А заказчики — в стремлении оптимизировать издержки — готовы верить в чудо «дешевого и качественного проекта». В итоге первым приходится довольно существенно отступать от тендерной документации, удешевляя материалы и решения, а последние получают проект, не выдерживающий никакой критики. Об особенностях тендеров в России – Михаил Борисов, управляющий партнер строительной компании «Гинт-М».
Михаил Борисов, управляющий партнер
строительной компании «Гинт-М»
Основное предпочтение заказчиков сегодня – экономия. С одной стороны, в этом нет ничего плохого, тендеры и проводятся для выбора лучшего соотношения цены и качества. Однако, как известно, «дьявол кроется в деталях». Беда в том, что заказчиками движет не столько желание оптимизировать бюджет, находя правильные проектные решения, сколько стремление «прогнуть» исполнителя любым способом, кардинально сократить стоимость проекта.
В нулевые годы вплоть до начала прошлого кризиса существовало негласное правило: не выбирать генподрядчика, предложившего самую низку цену. В финальной стадии тендера отсекались самые дешевые и самые дорогие исполнители. Выбирали компанию с репутацией – лучшую среди тех, кто предложил оптимальную цену.
Сегодня ментальность совсем другая. Общаясь с нами, заказчики думают примерно так: «Заказов стало мало, сейчас мы их «раскрутим» на лучшие условия». Заказчикам все еще кажется, что бюджет раздут, а прибыль генподрядчика составляет 100% от стоимости проекта. На самом же деле, это цифры, далекие от действительности, и реальная доходность колеблется в диапазоне от 5 до 10%.
На встречах нас часто спрашивают, можем ли мы «сделать дешевле», ничего не меняя в тендерной документации… Конечно, нет! Ну разве может качественное оборудование или отделочные материалы волшебным образом подешеветь вдвое? Безусловно, дорогие немецкие светильники можно заменить на российские. Качественным фанкойлам можно предпочесть более дешевые аналоги. Но это, разумеется, повлечет за собой изменение проекта, оптимизацию и его качества тоже. Чудес не бывает. Но сложность в том, что на рынке до сих пор остаются подрядчики, которые желая заполучить проект любой ценой, предлагают заказчикам эти «чудеса». И чисто психологически проще принять мнение тех, кто обещает «золотые горы». Но будут ли они в состоянии исполнить данные обещания? Не получится ли так, как в сказке про одну шкурку и семь шапок? Можно сшить и семь головных уборов из одного отреза, но только как их носить?
Проблемы начинаются на стройплощадке. Строительный процесс слишком сложный и объемный с точки зрения примененных решений, инженерного оборудования, строительных и отделочных материалов, чтобы заказчику понимать все нюансы, корректно контролировать их.
Как вы думаете, почему в последнее время офисы все чаще не соответствуют тендерной документации? Потому что подрядчик выиграл тендер по критерию «цена», но уложиться в нее не смог! Недоработки на этапе тендера приводят или к дополнительным расходам в процессе строительства или к снижению качества материалов, их упрощению. Ситуация осложняется тем, что поменять исполнителя в процессе работы фактически невозможно. Появление нового игрока на строительной площадке еще больше удорожает стоимость. Срываются сроки, а это чревато дополнительными расходами заказчика на аренду офиса – новый офис не готов, а из старого нужно съезжать. Таким образом, заказчик загнан в ловушку. Понимая все это, он продолжает работать с тем, кто пообещал ему золотые горы, но в результате не сдержал свое обещание.
Сегодня как никогда важна роль профессиональных консультантов, помогающих заказчикам на всех этапах реализации проекта. Все стороны заинтересованы в честных и прозрачных тендерах. И особое внимание нужно уделить подготовке документации. Чем тщательней будет разработан проект на бумаге, тем проще будет на строительной площадке. Чем точнее все просчитано, тем меньше шансов для взаимных претензий.
Для меня идеальный тендер – тот, где оцениваются сопоставимые величины. В документах должны быть заложены конкретные требования к инженерному оборудованию, мебели, перегородкам, дверям, сантехнике, ковровому покрытию.
Когда у заказчика на руках несколько тендерных предложений, он должен быть уверен, что сравнивает яблоки с яблоками. В противном случае у генподрядчика появляется возможность для манипуляций, удешевления материалов, о котором на первоначальном этапе речи не шло. Кто будет, например, проверять исполнителя, если он заявит, что завод больше не выпускает ковровую плитку, заложенную в проекте? Если точные характеристики к напольным покрытиям не прописаны, он постелет более дешевые аналоги.
Также важен контроль со стороны заказчика на протяжении всего проекта. Несмотря на всю сложность строительного процесса, есть вещи, которые легко проверить. К примеру, если в процессе работы одни светильники заменили другими, они должны быть сопоставимого уровня. Ни в коем случае нельзя выключаться из процесса, очень важно следить за тем, что происходит на строительной площадке. И тогда результат будет адекватным.
Раньше мы выигрывали 50-70% всех тендеров, в которых принимали участие. Нам приходилось даже отказываться от привлекательных проектов. Когда мы выиграли тендер на фитаут офиса «Лаборатории Касперского» на Ленинградском шоссе, то были близки к победе в другом тендере – нового офиса российской IT-компании Mail.Ru Group (оба объекта порядка 30000 кв. м.). Из опасения, что работа на двух столь крупных проектах повредит качеству и срокам, мы отказались от второго объекта.
 Проекты компании «Гинт-М»: офис S7 в БЦ «Женевский Дом» на улице Петровка, дом 7 Фото: www.gint-m.ru |
 Проекты компании «Гинт-М»: офис Continental Tires в БЦ «ЛайтХауз» на ул. Валовая, дом 26 Фото: www.gint-m.ru |
 Проекты компании «Гинт-М»: офис CBRE в БЦ «ОКО» на Пресненской наб., дом 8, строение 1 Фото: www.gint-m.ru |
Сейчас мы выигрываем только 20-30% от тех тендеров, в которых участвуем. Многие тендеры сегодня проводятся «в стол», поскольку заказчики не всегда понимают, что они хотят, не решены вопросы финансирования, долго идут согласования. Но наша принципиальная позиция не меняется. Мы всегда показываем клиенту реальную стоимость работ в соответствии с проектом, даже если цена получается не самой низкой. При этом обязательно консультируем потенциального Заказчика на предмет оптимизации стоимости по каждой позиции сметы. Что важно, все это мы говорим открыто до начала работ, чтобы потом для клиента не было никаких сюрпризов. Конечно, если калькулировать отдельные виды работ, то, наверняка, найдется бригада маляров, которая покрасит стену дешевле. Но компании, подобные нам, управляют комплексом работ. Мы берем на себя функции «под ключ»: от проектирования инженерных сетей до поставок сложной мебели, координируя сотни различных поставщиков и подрядчиков на строительной площадке, и несем за это ответственность. Поэтому подобный подход не может быть бесплатным. И это тоже нужно помнить на этапе тендера — репутация и качество генподрядчика всегда стоят дороже «бригады маляров».
Никуда не делись и ангажированные тендеры. Мы стараемся не участвовать в таких соревнованиях. Зачем нашему тендерному отделу биться головой о бетонную стену – она крепче. Исключение составляют тендеры, в ангажированности которых мы не уверены на 100%. Тем более слухи о якобы «решенном результате» могут распускать конкуренты, у которых, само собой, появляется больше шансов на победу, если вы сходите с дистанции… Иногда предложение стоит сделать хотя бы для того, чтобы кто-то не победил с любой ценой. Если решение принимается не одним лицом, а коллегиально, такой подход усложняет выбор. Почему предпочтение отдано не компании с репутацией, а тем, кто не так известен, но у кого выше цена? Участие в подобных тендерах — момент, скорее, идеологический. Но, если рынок будет более прозрачным, все от этого только выиграют.
Строительная компания «Гинт-М» предлагает клиентам полный комплекс услуг в области строительства, проектирования и инженерного оснащения зданий. Специалисты компании готовы реализовать уникальные и сложные проекты в области строительства, архитектуры и инженерного проектирования. Компания выполняла заказы таких клиентов, как Microsoft, S7 Airlines, CISCO Systems, Total Russia, Danone, BMW, EY, Continental Tires, KASPERSKY LAB, Skolkovo, CBRE и других крупных российских и международных компаний.
