Торговая недвижимость – конкурентный и непростой рынок, поэтому каждый день консультанты/управляющие компании ТЦ сталкиваются с необычными – «странными» – запросами» от своих клиентов. Креатив везде: предприниматели и бизнесмены, в особенности, стартапы идут вперед «напролом», пробуют новые необычные подходы в маркетинге, лишь бы только угодить конечному потребителю и завоевать его. О том, какие странности появляются в торговых центрах и как изменился характер запросов, рассказывает Олеся Белова, руководитель отдела по маркетингу и развитию консалтинговой компании RealJet.
Олеся Белова, руководитель отдела по маркетингу и развитию
компании RealJet
– Какие запросы вообще со стороны клиентов считаются на рынке «странными»?
– Предложение установить в ТЦ аппарат по продаже цветов, или организовать барбершоп, запрос от медицинского центра или студии танцев на аренду площади в торговом центре – сегодня это уже не удивляет. Странным не считается и то, что интернет-бутики идут в торговые центры и снимают в аренду большие площади (например: магазин одежды и обуви Lamoda, интернет-магазины KupiVip.ru, OZON.ru и т.д.). Рынок меняется, форматы потребителей тоже, поэтому и продавцы товаров и услуг пробуют разные способы привлечь клиента.
Странным и необычным было обращение арендатора с крупногабаритным товаром (валенки, одеяла пуховые подушки) разместиться островком по всему периметру общей зоны в холле. Клиент даже направил нам фотопример – крупная вывеска «не пройти и не проехать» и валенки в центре зала.
Или другой пример: буквально недавно нам поступил новый запрос на размещение в ТЦ аппаратов по приемке мелочи.
– Как выглядит, с Вашей точки зрения, топ самых странных запросов со стороны девелоперов к консультантам/управляющим компаниям ТЦ?
– В нашей практике были самые разные случаи того, как девелоперы стремились придать особую индивидуальность своему ТЦ. Например, однажды девелопер попросил сделать фан-клуб в ТЦ. Другой девелопер всерьез заявлял о необходимости установить кинотеатр в общей зоне. Пришлось искать особенные доводы, чтобы переубедить клиента.
– Как изменился характер этих запросов на фоне кризиса?
– Все больше «хотелок» стало бесплатных, то ли сказывается кризис и большой выбор площадей в ТЦ, то ли арендаторы действительно стали чувствовать себя увереннее.
Больше просят бесплатных опций, таких как – не индексировать ставку и зафиксировать ее лет на 3-5, проводить мероприятия минимум раз в квартал, ежемесячно внедрять не менее одной digital-технологии в ТЦ.
Мы на своих объектах активно применяем «систему бартера»: если хочешь бесплатно одно – взамен предложи другое нам. Как раз такая система позволяет нам максимально выгодно вести бизнес и управлять арендаторами. Как говорится – всем хорошо. На примере: новый арендатор просит разместить свою рекламу на фасаде на 1 год бесплатно, взамен он выдает сертификаты своей продукции на мероприятиях, проводимых в ТЦ. Или арендатор просит оптимизировать коммунальные платежи (оплату), взамен осуществляет вложения на ремонт прилегающей к его помещению территории.
– Каким образом вы фильтруете «хотелки» арендаторов? Где грань между возможностью идти навстречу клиенту и необходимостью его переубедить?
– Многие просьбы арендаторов, бесспорно, можно решить. Вопрос лишь в том, как это отразится в целом на работе торгового центра, будет ли вписываться в концепцию комплекса и какие финансовые затраты это потребует со стороны девелоперы/управляющей компании, другими словами, будет ли стоить «игра свеч». Часто бывает, что если задачу невозможно решить сегодня – мы ее откладываем, возможно, ее решение окажется простым, но чуть позже, либо арендатор передумает и «возьмет свои слова обратно».
– Если прогнозировать ситуацию на будущее, можно ли говорить о том, что с ростом конкуренции число таких запросов будет и дальше расти?
– Думаю, безусловно, таких запросов будет становится все больше. Требования креативности и «странностей» популярно сейчас как никогда, каждый старается удивить, и арендатор, и арендодатель, и УК. Публику потребителей завоевывают самыми нестандартными способами, боязнь «новизны» отсутствует, а значит и мы будем сталкиваться с особенными требованиями со стороны наших клиентов.